国际建筑市场是国际大舞台上一个竞争激烈的商场，正
确分析其特点，正确认识竞争对手，准确把握商机，是我们企业在这场
商战中制胜的法宝。
1、在对国际市场新特点的分析上，各家企业一致认同这样的看法，
即：面对发达国家的国际承包商以综合实力、专门技术和雄厚的资金抢
占市场、技术革命日新月异、竞争呈白热化程度、融资的兴起使承包方
式发生了重大的变化、单一承包施工的方式已显落伍、各国保护主义及
壁垒政策盛行、由“劳动密集型”向“技术密集性”转变的新形势下，
给我国外经企业提出了新的课题和挑战。我们必须正视市场的这一现实，
让我们来适应市场，而不能让市场来适应我们，这就是市场经济规律的
基本要求。
2、在对市场分析的基础上，提出本企业的经营方针和市场策略。
譬如：中国水利水电工程总公司适时提出了“巩固亚洲市场，发展非洲
市场，逐步向南美洲市场进军”的方针，并在比较短的时间里见到明显
的成效。八十年代后期，非洲各国普遍政治不稳定，内战频繁，经济衰
退，严重影响了承包商在这个地区的利益和发展。与此同时，东南亚各
国的经济呈高速发展的态势，于是，他们及时收缩非洲市场，把主要精
力转移到东南亚市场上来，先后开发出马来西亚、泰国、老挝、柬埔寨
等新的市场，保证了公司在国际市场上总的占有率处于稳定发展的状态。
3、保持行业特点，发挥专业比较优势，拓展市场空间。
水利电力行业除了共有的比较优势外，我们不少企业也还各有自身
的优势和特点。譬如：中国电力技术进出口公司领导认为，我们公司虽
然没有实体队伍，但是有其自身优势，包括：较早进入国际市场，已建
立了较多的市场渠道和信息渠道；拥有一批能适应国际化经营的复合型
人才队伍；与国内外同行有着密切且广泛的业务联系，拥有作为总承包
商的组织和管理经验，正是有了这种优势，所以，近几年，这个公司始
终保持着稳中有升的发展态势，并多次进入到225家行列中来。再如：
云南省电力集团公司充分利用特殊的对外开放的区域优势和丰富的能源
优势，把“走出去”的重点放在云电外送上，自“九五”计划以来，稳
步推进中泰合资建设景洪电站项目及向老挝北部三省供电项目和周边地
区的供电项目，这些项目都得到了政府部门的大力支持。又如：中国地
质工程集团公司以打井的技术优势开路，以工程质量和公司形象为生命，
足迹遍及亚洲和非洲的几十个国家，在很多国家获得了“找水之神”的
美誉。以此为契机，他们不断扩大经营规模，向其他相近业务领域发展，
涉及的领域有大坝、供水、农田整治、桩基、房建等领域，尤其是在水
工程领域已经在有些国家取得了相对垄断的竞争优势，海外市场规模连
续几年保持在30％的增速上。
在实践中，不断探索和研究适应对外经营的工作领导体制和工作机
制。
对外承包和劳务合作工作，处在我国与国际经营理念、经营体制和
机制接轨的前沿，在一定意义上说，国际化发展，首先要在体制和机制
上做文章。在运行机制上，企业引入了一些新的机制，包括实行自主经
营、自负盈亏，独立核算的基本经营管理制度；人员能进能出、职务能
上能下，合同制、聘任制、任期制相结合，人事管理相对独立的人事管
理机制；从实体化出发，在坚持效率优先、兼顾公平原则的基础上，实
行确保上缴、联利计奖、上不封顶、下不保底的浮动工资分配制度以及
行之有效的约束机制和激励机制。有的公司试行竞争上岗，实行一定范
围的轮岗交流等，这些，极大地调动了员工的积极性。
在管理职能上，承担起对公司系统全部的对外经营管理工作，包括：
对公司系统走向国际的规划、计划的制订；对公司所属单位走向国际市
场的组织、协调、管理；对公司系统直属外经工作机构、驻外机构、国
外在建项目进行垂直领导和监督管理。中国水利水电工程总公司对本系
统对外经营实行统一管理对外经营业务，统一配置对外经营资源，统一
使用CWHEC品牌，统一开展对外联合与合作的“四个统一”的做法值得
借鉴。
事实证明，这种模拟现代企业运行的单位，由于采用一些市场经济
通用的管理手段和方法，收到了较好的效果。当然，我们认为，这种模
拟运作的时间不宜过长，它只能是向现代企业过度的一个中间阶段。因
为，它毕竟没有从根本上解决企业的体制问题。
同时还要精心组织，精心筹划，认真做好工程投标工作，积极探索
国际承包的新形式，向融资领域发展，向国际工程承包领域的深度和广
度进军，精心打造企业品牌。
