编标、投标工作是一项非常复杂，与多个学科均有关联的综合性工作。投标人必须在充分准确掌握工程现场情况、工程所在国的环境、竞争对手情况以及与工程税收有关的各种物价资料的基础上，加上投标人丰富的工程施工经验，才能编出竞争性强而且稳妥的标价。
目前，国际承包市场竞争非常激烈，可以说是“僧多粥少”，要想在国际承包市场占有一席之地，编标、投标这一环节是相当重要的，投标价格过高，往往不能中标，浪费了人力、物力、财力；如果投标价格过低，虽然能中标（但有时也不一定），往往会给后期经营带来很大的困难，甚至亏本，这不是投标人的目的。
我们常说的编标、投标以及实施完某项目，实际上可理解为承包人向业主出售的某种产品，该产品应该具有成本（cost）、价格（price）和价值（value）的性质。
成本：完成某项工程或制造某件产品所需的直接费与间接费之和，不同的承包人，采取不同的手段，所花费的成本是不同的。
价格：承包人对业主的报价或出售产品的价格，其值应为成本＋利润，它与成本有关系，但没有必要的因果关系。
价值：已完成的工程或某件产品本身具有价值，它在同一时间内是不变的，不因承包人的不同和施工方法的不同而改变，实际上与当地平均物价水平有关。
为了讲请楚编标、投标中的一些技巧，有必要就国际工程编标、投标方法简单介绍一下，对于任何一个国际招标工程，投标人要做的工作可以分为现场考察与市场调研、编制施工组织设计、成本计算及投标价格等几个方面。
一、现场考察与市场调研
1、工程现场条件考察
①现场自然条件：水文、地质、地形、气象、潮汐等；
②现场环境：交通、通讯、水源及供水、供电等；
②现场验证，初拟施工方法的可行性；
④现场验证，初拟施工总体布置方案。
2、工程所在国资源及供应情况调查
①施工设备及配件的供应；
②施工设备的修理；
③永久性设备的加工、制造、供应；
④施工用材料、物质供应能力（水泥、钢筋、木材、砂石料、油料等）；
⑤运输能力和运输条件；
⑥当地技术人员、普工、技工等，劳工法有关规定。
3、工程所在国各种物价资料的收集
①施工设备（包括租赁设备）、配件的价格；
②永久性材料和施工材料的价格；
③运输费率；
④当地劳动力价格；
⑤近年来物价上涨指数。
4、工程所在国商务情况调查
①设备、物质进口结关的程序和手续及有关海关法规；
②关税税率、港口费、滞港费、仓储费等费率；
③当地税法及各种税收的税率；
④当地各种保险的规定及保险费费率；
⑤当地银行开户的程序、手续；
⑥当地银行存、贷款利率及各种银行业务手续费费率（包括保函手续费）；
⑦外汇管制法规及外币与当地币汇率；
⑧当地货币贬值率。
5、工程所在国社会情况调查
①社会与政治稳定情况，国家经济发展形势；
②社会治安情况；
③外籍人员入境、居住和工作许可的办理程序、管理规定；
④当地民风、民俗。
二、编制施工组织设计
施工组织设计是编标人的主要工作，是价格计算的依据。在国内很多工程的价格计算是按施工定额来计算的，往往与施工组织设计脱勾，用定额计算的价格对于小项目往往偏低，而对于大项目又偏高。实际上，工程的成本取决于施工组织设计，施工方案的优劣决定工程的价格。所以，编标、投标工作中要花大量的人力来编制施工组织设计，争取编制出来的施工方案趋于最优。施工组织设计也不是一次就能编好的，需要多稿、多方案进行比较，才能最终确定。
施工组织设计的内容：
1、工程量的统计与核算：这项工作实际上非常重要，对后面要讲的投标技巧起到关键作用；
2、根据工程特点划分为不同的施工内容或施工部门；
3、主要工作的施工方法描述（设备、材料人员）；
4、施工总平面布置图；
5、施工总进度表；
6、施工机械总表：设备的型号、数量、产地、使用小时等；
7、人员的安排；
8、永久设备、材料和临时材料。
当然，施工组织设计的内容很多，在这里不一一列举。总之，施工组织设计应做到方案可行，各种计算要有依据，便于下一步的价格计算。
三、价格计算
对外报价来源于成本价格，成本的计算来源于施工组织设计，成本计算是关键，不同的承包人，采取不同的施工方案，将会计算出不同的成本价格。
成本主要包括：直接费与间接费。
直接费如果笼统地说，应包括3项：
1、机械费、折旧、海陆运保、关税及手续、安拆、修理、油料等；
2、材料费：永久设备、永久材料、施工用材料（包括临时工程）；
3、人工费：中方人员、当地人员。
间接费一般包括以下几项：
管理费、保函费、保险费、税金、资金利息、代理费、佣金、意外费用。
对外报价＝成本＋计划利润，所以，如何降低成本，是承包人要考虑的关键。尤其是在当前国际承包市场竞争激烈的情况下，作为投标人，必须准确计算出成本。要做出最优的施工方案，使成本降到最低，投标人和投标决策人要做到心中有数。
四、编投标技巧
（一）不平衡报价
根据上面的方法计算出的价格还不是我们的最终对外报价，必须要对其进行适当的调整。调整的目的有2个：保持总价不变，通过调整单价，给后期经营带来较好的经济效益；保持单价水平不变，可使总价降低，使标价更具有竞争力。
首先，要做到工程量的核算必须基本准确。
1、前期完成的工程项高报价，后期完成的工程项低报价，减少承包人资金占用量，降低资金利息。
①例如：某公路项目报价表中分三段路单列工程量表，在施工组织设计时就已计划哪一段先施工，哪一段后施工，这样，将第一段施工的单价调高，第二段施工的单价保持不变，第三段施工的单价调低。在单价调整时，要以总价为基准，即降低单价的总数应等于增加单价的总数。
②同样的道理，对于工程量表中每一项的单价也可以调整。例如：某建筑物施工，其中包括有基坑开挖、砼、钢筋、模板、回填等价号，一般来讲，象基坑开挖、底板砼等先期完工的价号，应适当高点，对于回填等后期结算的价号应适当低点。再例如，公路施工中，路堤土方属先结算的价可适当调高；而沥青砼及附属建筑等属后期结算价，可适当调低。
当然，上述的调整要有限度，调整报价在量上要相对合理，否则可能导致废标或业主在评标中找到压价的理由而将某个价号压低，使承包人得不偿失。
咨询师和业主往往也会注意到该问题，往往会在标书中加入某些特殊条款加以限制，例如：要求投标人提供主要价号的单位分析表等。所以投标人必须认真研究条款，然后做出决策。
2、校核（实际）工程量大于标书工程量的项可报高价；反之，校核（实际）工程量小于标书工程量的项可报低价。
如果投标人在校核工程量时，发现某一项的工程量远远大于标书中的工程量，则投标人可考虑适当提高报价，计算方法举例如下：
某项工程标书中的工程量为：100000立方米。
投标人核算的最小工程量为：150000立方米。
如果投标的合理单价为：100万美元／立方米。
则该项总价为：
100000×100＝1000万美元
如果投标人报价为：120美元／立方米，则该项总价为：
100000×120=1200万美元
为保持总价（投标）不变，则需要从别的价号中减少200万美元。在实际施工过程中，调整后可结算：
150000×120＝1800万美元
如果不调整只结算：
150000×100＝1500万美元
差额：1800—1500＝300万美元
投标时别的价号减少了200万美元，则净增加经济效益100万美元。反之，投标人也可考虑降低投标报价（100万美元），以加强竞争力。
再举一个标书工程量远远大于实际核算工程量的例子：
如果标书工程量为：150000立方米
而核算的工程量为：100000立方米
投标合理单价仍为：100美元／立方米
对外报价可报：80美元／立方米
该项对外总报价：
150000×l00＝1500万美元
调低后的对外总报价：
150000×80＝1200万美元
实际上这样会亏损：
100000×（100-80）＝200万美元
投标时将这200万美元加到别的价号之中。这样，如果保持总价不变，可多得l00万美元的经济效益。如果维持单价水平不变，则可降低标价100万美元。
3、可望超实际完成量结算的工程项报高价，实际难以达到标书的工程量的项报低价（与上述的道理相同）。
4、日工（day works）如果不计总价，报高价。
5、暂定项的处理，由投标人的判断来决定，如果判断工程实施过程中不会发生，可报低价。
上述几种方法应同时综合分析，统筹考虑，视具体情况确定不平衡报价的调整幅度。
（二）澄清招标书的技巧
投标人在研读招标书后，会发现标书中有不清楚的条款，这需要通过书面或标前会议向业主或咨询师澄清。但并不是每一个条款都需要澄清的，这需要技巧：
1、对标书中可能增加实际工程造价（并非工程量）的含混之处，必须要求澄清，这既可使问题得以确认，亦可提醒和引导其他投标人将增加的造价考虑进标价。
2、对标书中有利于投标人的含混条款或错误，不应进行澄清，以免提醒其他投标人，也为今后自己增加经营效益留下机会。
（三）外汇币种和支付比例的选择
一般来说，国际工程大部分要以工程所在国的货币报价，而支付则分一种外币（或几种外币）和当地币支付，而支付的币种及外汇比例则由承包人填写。
我们投标的地区大多数是第三世界国家当地货币不太稳定，贬值较快，所以选择外币的种类及比例显得尤为重要：
1、币种选择
由于我国国际公司都是以美元作为记帐和核算的本币，所以一般来说均选择美元作为外币种类（特殊情况或标书中有规定的除外）。
2、比例的选择
一般来说，标书文件中对外汇比例均有最高额的限制，而且需要投标人提供详细的外汇比例表。为了减少外币兑换带来的损失或风险，投标人应尽可能高报外汇比率，填表时应注意到合情合理。同时，当外币比例过低时，一定要考虑兑换损失，并将其考虑到成本之中。
（四）物价调整
1、对于无物价调整支付的项目，投标人应在报价中充分考虑物价上涨因素。
2、有物价调整的项目，一般有两种：
①绝对差价补偿：一般由业主规定几个主要的材料基础单价或投标人自己填写（但填写要有依据），以后根据工程实施过程中购买的价格之差的绝对差值补偿。
②调价公式补偿：
一般均采用物价指数加权平均公式。每一本标书都有不同的公式，投标人应仔细研究。
五、投标声明
对于投标声明，要十分慎重地使用，否则很容易变成废标。
